C-R du Salon des Micro-Entreprises 6-8 oct 2015 Palais des Congrès/Paris

Le Salon des Micro-Entreprises qui s'est tenu au Palais des Congrès - PARIS du 4 au 6 octobre 2016 était un évènement fort intéressant.

Cet événement national, dédié aux dirigeants et créateurs de petites entreprises, était placé sous le Haut Patronage de Monsieur Emmanuel Macron, Ministre de l'Economie, de l'Industrie et du Numérique.

Que faut-il en retenir ? Beaucoup de points. Pour ne pas être trop long je vais simplement vous signaler les points forts et les principaux messages passés par les meilleurs intervenants.

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Plan de l’article/c-r

• Participants
• Thèmes

Les PARTICIPANTS étaient de qualité puisque le Salon fut ouvert par M. Jean-Paul Huchon, Président de la Région IdF. Etaient annoncés comme intervenant ou dans les différents podiums, Mme Pascale Boistard, secrétaire d’Etat chargée des droits des femmes, mais aussi d’anciens ministres devenus entrepreneurs comme MM. Renaud Dutreil ou Hervé Novelli. On pouvait rencontrer également au cours des conférences des personnalités du monde des « start up » assez connues. Voilà pour la séquence « people ».

Le moins que l’on puisse dire est que les participants, conférences ou stands, étaient très diversifiés. Dans les près de 170 stands on trouvait aussi bien des banques que des sociétés de conception de sites, des sociétés de conseil ou d’accompagnement à la création d’entreprise, des éditeurs de logiciels ou de solutions bureautiques pratiques, plus un stand pour le Gouvernement.

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Les THEMES étaient regroupés par centre d’intérêt que l’on désirait donner à sa visite : parcours d’accompagnement à la création, franchise, financement, solutions digitales ; une journée « créer sa boîte avant 30 ans », une journée nationale pour l’entrepreneuriat au féminin, et une journée des freelances et consultants indépendants, que j’avais ciblé plus particulièrement.

Le premier jour, je n’ai pu assister qu’à la matinée, qui jetait les bases des conditions pour sauter dans le grand bain du monde des consultants.

• Le premier choix auquel on est confronté est de savoir si la solution de l’ « auto-entrepreneur » est l’unique bonne solution pour créer son activité.
  • Pour d’autres activités comme l’immobilier, la location de biens durables, ou la gestion des actifs financiers, le régime d’auto-entrepreneur ne convient pas
  • Rappel des conditions pour être auto-entrepreneur Interview-Vidéo de Mme Laure Thiébaut sur le site du Salon :
    • Plafond de 81 K€ par an pour une activité de vente de produits
    • Plafond de 32 K€ par an pour des activités de prestation de service. Sauf pour certaines professions qui ne peuvent être exercées sous statut d’auto-entrepreneur (artistes et professions agricoles).
    • Cumul d’activités ?
      • Fonctionnaires : dans certains cas ce n’est pas possible
      • Salariés : on ne peut exercer la même activité que l’employeur, avec les mêmes clients, qu’avec l’autorisation de l’employeur
      • Retraités : il faut examiner de près les incidences sur la pension de l’exercice d’une activité d’auto-entrepreneur
  • Adaptation de ce régime :
    • Il est adapté pour une activité que l’on exerce seul
    • Qui ne génère pas des dépenses et des investissements importants. Il doit être réservé à des activités qui ne sont pas génératrices de coûts.

• Je me suis donc intéressé à une conférence où l’on parlait de « portage salarial », à savoir cette alternative qui permet de conserver la sécurité du salariat, puisque c’est la société de portage salarial qui fait le lien entre le consultant et son client (la société qui rémunère ses services).
• La société de portage salarial prend en charge toute la gestion administrative de la relation, notamment les formalités avec les organismes de couverture sociale.
• La société de portage salarial facture la prestation que l’on délivre aux clients.
• On peut même devenir salarié de la société de portage salarial.
• C’est une formule que je découvrais, mais il faut dire que le rendement s’en ressent puisque si les revenus nets que l’on peut retirer de son activité de consultant sont de 75% de ce qui est facturé, avec un portage salarial, on passe d’une fourchette de 48 à 55 % de revenu net. La garantie a un coût.
• Pour résumer, une formule qui mérite toutefois que l’on s’y intéresse, de l’avis même de certains intervenants autorisés sur les stands.

Le troisième jour était réservé à une « Journée des Freelances et Consultants indépendants ». On se placera donc dans l’hypothèse où vous souhaitez devenir « consultant », quelle que soit la formule juridique adoptée.

• Je commencerai par vous rendre compte de ce qui a certainement été la meilleure conférence à laquelle j’ai assisté, à savoir

« Créateurs ambitieux, faites le check-up de votre activité. »

par M. Pierre Hervé de la société « WiKane ». Il a pointé avec des mots simples et précis cinq questions fondamentales préalables avant de se lancer :

- 1 Y a-t-il des gens qui ont besoin de ce que vous apportez, y a-t-il des clients potentiels ?

• 2 à de quelles ressources disposez-vous ?
  • avez-vous du temps ?
  • des contacts ? Pas seulement ceux de vos réseaux.
  • Votre savoir-faire ? Pas forcément ce que vous avez envie de faire.
• 3à quelles sont vos contraintes ?
  • personnelles, familiales…
• 4 à avez-vous validé votre idée en externe ? (Ici le conférencier fait une remarque que j’avais rarement entendu). N’allez voir que des personnes bienveillantes, à savoir des personnes qui vous aideront et guideront dans la réalisation de votre projet. Il s’agit de constituer un réseau de soutien au créateur. Donc pas forcément les amis.
• 5 àquelle est votre ambition ?
  • prévoir un petit peu plus que le budget prévu (de l’ordre de 20 %) ;
  • garder le cap. Pour cela il faut l’avoir déterminé, avoir une stratégie, un « business-plan » ne suffit pas ;
    • est-ce que vous pouvez expliquer votre vision ?
    • il faut pouvoir ensuite décliner la stratégie sur les différents compartiments de l’entreprise (organisation, finances, opérationnel, communication…) ;
    • formaliser sa stratégie c’est vous permettre d’entrainer vos partenaires : « on dit le point d’arriver, et on dit comment on va y arriver ».

• Le point de vue des Business Angels (BA)

M. Tanguy de la Fouchardière (Tde la F) nous a présenté les attentes pour la validité d’un projet de créateur d’entreprise ou de consultant.

• Avoir une équipe
• Se différencier, c’est-à-dire apporter, offrir une idée innovante de produit ou de service
• Etre « cash flow positif » au bout de 18 mois, c’est-à-dire qu’il y ait plus d’argent qui rentre qui ne sorte. Pour développer ma clientèle, il faut songer :
  • Au développement publicitaire
  • A la campagne propre à un produit

La difficulté c’est de trouver le 1er client, parce que tous commencent par vous demander : Quelles sont vos références ? Les BA accompagnent pendant 5 à 7 ans pour le développement des 3 C : les compétences, les contacts (distributeurs, grandes entreprises…), et le capital.

Le BA fait passer du stade de l’artisanat au stade de chef d’entreprise, ce qui se résume par : DEVELOPPER SAVOIR DELEGUER ETRE GESTIONNAIRE

Tde la F conseille d’ « aller très vite sur le marché », ce qui nous renvoie au topo examiné précédemment avec P. Hervé .

• Dans cette journée consacrée aux freelance/consultants, la conférence de M. Arnaud Cielle (AC) est apparue comme incontournable, non seulement parce qu’elle était un modèle dans la forme, mais surtout parce que les messages distillés étaient simples, pratiques et percutants. Le titre de la conférence était :

« Consultants : comment réussir à vendre vos services ? »

Le conférencier rappelle d’abord que l’on souhaite devenir consultant parce que l’on tient à « être indépendant », et que l’on a décidé de « faire ce que l’on aime ». Son conseil général qu’il a développé devant une assistance fournie tient en trois lettres :

RSI, comme à Rassurer à Structurer à Investir

1/ Pour , AC préconise deux techniques :

• organiser des petits déjeuners ou des ateliers (p-dej/at)
• donner des échantillons gratuits

• Pour les p-dej/at, il faut disposer du thème, de la foule, et de la prestation
  • Le Thème
    • doit répondre à une préoccupation forte de nos « prospects »
    • doit être dans notre « zone d’excellence », ce qui signifie
      • que l’on va apporter quelque chose de nouveau à nos prospects potentiels
      • et qu’il faut être dans l’air du temps
  • la Foule, c’est-à-dire votre cible de clients/prospects
    • on peut utiliser un bon outil d’envoi du mailing, voire des SMS
    • envoyer un message pertinent qui promet du contenu
    • on en profitera pour se constituer une base de données de clients potentiels
    • on s’appuiera sur un partenaire, un sponsor de l’événement, en échange de notre animation gratuite
  • la Prestation
    • donner ce que l’on a de meilleur, pas de rétention ni d’auto-promotion
    • la qualité de notre prestation dépendra de l’entrainement, des répétitions. Le jour J à du cœur, de la générosité
• Les recommandations spontanées constituent vos échantillons gratuits
  • Les prospects sont à choisir avec beaucoup de soin, il faut analyser ce que l’on pourrait leur apporter. Cela vous conduira à « rédiger un document de recommandations non sollicitées », dans l’idéal à transmettre sur du courrier postal.
  • Il conseille également de soigner la présentation du document (qualité du papier, précision…)

2/ notre démarche commerciale.

Il vous appartient au préalable de définir de combien de rendez-vous on a besoin pour vendre. Dans 90 % des cas la réponse est deux. à R1 et à R2

• R1
  • Séduire, créer le lien, le contact
  • Comprendre le prospect
• R2
  • Convaincre
  • Signer le chèque d’acompte

R1 à la plupart du temps on utilise un diaporama (PPT)

• il faut impérativement PARLER LA LANGUE DU CLIENT. Eviter le jargon, toucher le cœur du prospect ;
• dire ce que l’on va apporter, dire notre utilité
• donner des exemples d’interventions concrètes
  • issues de notre expérience professionnelle
  • tout en donnant des exemples de ce que nous pourrions faire
• l’art du questionnement !

Nos interlocuteurs attendent de nous d’avoir de GRANDES QUALITES D’ECOUTE. Ils vont nous juger en fonction de la qualité de nos questions :

• perspicacité à pertinence à bienveillance

Il n’est pas interdit, et même conseillé si c’est opportun d’émailler notre questionnement de débuts de solutions (nos échantillons gratuits !).

La meilleure question à poser à votre prospect est :

Quel est LE (le plus important pour lui) où je peux vous apporter quelque chose ?

« Si vous êtes d’accord je travaille votre proposition, et on se revoit. »

Il ne faut pas envoyer la proposition, mais il est essentiel de décrocher un deuxième rendez-vous, il faut tenir le R2.

R2 à comment réussir la « propal » ? à c’est le plan de travail

Pour cela il faut investir dans la forme, dans la qualité de la proposition (charte graphique, pochette, grammage du papier – il paraît que le papier 100 gr est le top -)

3/ Investir

• de notre temps
  • quand on démarre, il ne faut pas faire cela à temps partiel, c’est tout le temps
  • ne pas travailler sur les outils tant qu’on n’a pas de mission, rester concentré sur la démarche commerciale qui reste la priorité
• dans les moyens astucieux
  • investissons l’espace « communication » avec des moyens qui augmentent notre efficacité
  • « quels sont les trois chefs d’entreprise que je peux appeler de votre part ? ». Il paraît que c’est une question courante dans le monde de l’assurance, on comprend pourquoi.
  • Utiliser les réseaux sociaux
  • Assurer une veille, afin d’identifier les entreprises cibles
  • Enfin on identifie les bons prospects ainsi :
    • Leur pertinence, dans la mesure où ils vous sollicitent autant que vous ne le faites, ils vous reprochent presque de ne pas les avoir appeler avant !
    • Les affinités que vous avez avec eux,
    • La facilité d’accès, servons-nous de nos réseaux.

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Parmi les solutions proposées pour entreprendre, celle de la reprise d’entreprise mérite une attention particulière d’où les développements ci-dessous. Une conférence très intéressante réunissait des créateurs d’entreprise qui sont venus nous faire part de leur expérience de nous ont prodigué leurs conseils. Le titre de la conférence était :

« Histoires et clés de succès des reprises d’entreprises. »

Les intervenants qui ont débattu sur un certain nombre de thèmes étaient :

• M. Jean-Pierre Barjon, (J-P B) repreneur et Président du conseil d’administration de Geyer-Lorina (limonaderie dans l’Est);
• Mme Pauline D’Orgeval, (Pd’O) fondatrice et cédante de la société « 1001 listes » ;
• M. Renaud Dutreil, (RD) ex ministre des PME, repreneur de l’eau de source Jolival ;
• M. Sylvain Orebi, (SO) président d’Orientis et repreneur de la maison Kousmichoff et de saa marque Kusmi Tea ;
• Enfin M. Pascal Ferron, (PF) président de Fimecor Baker Tilly, auteur de « Reprendre un entreprise : pourquoi pas moi ? »

à Y a-t-il un bon moment pour se lancer ?

• Pour PF, « il faut avoir envie. » Souvent ce sont les évènements qui nous poussent. « Il faut aimer prendre des risques, aimer l’aventure. »
• Pour J-P B, c’est un cycle qui prend beaucoup de temps, minimum 2 à 3 ans, et donc il faut penser au « timing ». Pour lui c’est beaucoup plus facile de réfléchir sur un existant de l’entreprise.
• SO a racheté son entreprise de commercialisation de cafés en 2001. A partir de là il a repris une marque de thés et en a fait une marque « Premium ». Selon lui, « il faut être persuadé que vous êtes entrepreneur avant de commencer. »
• RD n’est pas tout à fait d’accord car il considère que l’être humain naît entrepreneur, le salariat est une chose nouvelle, qui date de XIXème siècle à peu près. Un entrepreneur est quelqu’un qui pense 7/7 jours à ce qu’il fait.
• Pd’O rappelle que la cession à laquelle elle a procédé était programmée par l’introduction des fonds extérieurs à la société dans le capital.

à Recherche des entreprises à reprendre.

• cela prend entre 6 mois et 2 ans
• il faut savoir ce que l’on recherche, c’est-à-dire se connaître soi-même.
• « Il faut faire mieux que le cédant ! ». Le chef d’entreprise doit être opportuniste.
• Pour une entreprise à reprendre il y a 15 à 20 repreneurs qui se présentent.
• Les sites connus sont ; FUSAC, ceux des chambres de commerce, le site CRA. Je précise que j’ai rencontré sur les stands des associations de Reprise d’entreprise qui sont animées par des bénévoles.
• Il faut être convaincu et en parler à tout le monde autour de soi.
• PF ajoute : « ça va toujours moins vite que ce que l’on a prévu ! »

à Comment se passe le diagnostic ?

• J-P B insiste sur l’âge du dirigeant et sur la relation psychologique à établir avec le revendeur. L’audit s’est fait avec un expert-comptable en 24 heures, mais il a fallu arracher la signature auprès de la banque, car le vendeur ne l’avait pas prévue !
• SO rapporte que la négociation a été très difficile, et qu’il a préféré se séparer des dirigeants. « J’ai fait l’inverse de ce que l’on attendait de moi. »
• PF indique qu’il a fallu mettre en œuvre la garantie du passif dès le lendemain ;
• RD précise que son partenaire s’est désisté 3 jours avant la signature ;
• Pour Pd’O le cédant agit souvent sur un coup de cœur ;
• J-P B pense qu’il faut d’abord privilégier le chiffre d’affaires, que l’image vient après.
• Pour RD il est fondamental de tenir compte du passé, et de s’en servir.

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Enfin je terminerai ce déjà long c-r en vous relatant le contenu d’une conférence qui me paraissait assez inévitable dans ce temple du nouveau monde entrepreneurial.

« Comment créer et gérer son site Web ? » (Gilles Olivier)

Pour le conférencier, il s’agit de « faire de votre concept un SUCCES ! ». Il faut aller à l’essentiel en prenant la mesure de l’importance de la présence en ligne, notamment pour voir ce que l’on peut dire de votre entreprise.

Le France est le 3ème pays européen en e.commerce, et le 6ème mondial.

• être présent sur le web cela signifie :
  • qu’il n’est pas indispensable d’avoir lancer son activité pour lancer son site
  • qu’il faut avoir prévu une version pour téléphone mobile
  • que ses pages sont accessibles sur les principaux réseaux sociaux
  • on peut prévoir d’avoir son site web
  • et une possibilité de consulter un annuaire en ligne
• être visible cela signifie :
  • que l’on doit concevoir son marketing en ligne
  • il faut être présent sur les réseaux sociaux
  • et qu’il faut optimiser son contenu. Par exemple le site doit être « responsive » à savoir que les formats des pages vont s’adapter de manière à pouvoir être lues sur des terminaux mobiles
• il faut interagir
• il faut vendre

Garder à l’esprit qu’il faut pouvoir résumer son activité en quelques secondes. C’est la mode du « elevator pitch », c’est-à-dire pouvoir expliquer ses compétences et retenir l’attention de quelqu’un d’important (le PDG de la boîte par exemple) sur une durée de montée d’ascenseur.

Couramment on distingue 5 étapes de progression :

1 – Piloter sa marque

A ce sujet, le .com est l’extension reine.

2 – Confection rapide du site et lancement

Il vaut mieux ne pas partir d’une feuille blanche mais s’inspirer d’un modèle en ligne.

3 – Optimisation de l’interactivité

Savoir analyser les statistiques de Google, qui est le moteur de recherche dans 80 % des cas

4 – Optimisation du contenu et des référencements

5 – Analyse des indicateurs de performance

SITE OFFICIEL DU SALON :

www.salonmicroentreprises.com